こんにちは！
営業のキャリアを考える人、おーくぼです！
この記事は営業の中でも、新規かつ中小企業向けのリテールマーケットに営業をする人向けの記事です！
結論から言うと、受注をしたかったら必ず社長への商談機会、つまり社長アポを狙うべきです！
社長アポのメリットはこんな感じです！
①受注率が高くなる
②社長から現場の担当に合うのは簡単だが、逆は難しい
③人間として、営業として成長できる
これらのメリットをそれぞれ営業として10年間やってきた実体験を踏まえて、解説したいと思います―！
①受注率が高くなる
圧倒的なメリット第一位はこれです！間違いなく受注率が跳ね上がります。
営業のわれわれとしては、なんだかんだ言って受注したいですもんね。笑
客観的なデータはないですが、社長アポが得意だったおーくぼは、3倍程度の受注率の差があったと思います。
受注率が高くなるのは言わずもがなですが、次の2点が理由ですね！
・決裁権がある
もちろんその会社で一番決定権があるのは社長なので、基本的に社長がOKといえば受注はできます。
その商材の担当者が別にいる場合もありますが、それも含めて全体を見ている社長が決めれば基本的にNGがでることはありません。
・稟議などのプロセスが省略できるので、受注までの速度が上がる
もし営業担当として、商品の担当平社員と商談したとすると…
担当者→主任→課長→部長→社長という決裁を得る必要があるので、最終的な決済までにすごく時間がかかってしまいます。
しかも、自分の商談で伝えた情報が正確に上に伝わっていかなかったり、場合によってはめんどくさいからと、稟議を挙げてもらえないことすらあります…。
これらのリスクを省いて直接社長に話をできたほうが、それは受注率は上がりそうですよね！
②社長から現場の担当に合うのは簡単だが、逆は難しい
よく営業の後輩には
「最初に誰の客になるのかが大事」という言い方で伝えていました。
つまり、最初に社長のお客さんになってしまえば、社長に次に会うのも自然にできますし、
仮にもっとその会社についてよく知りたい、と思ったら社長から担当の部長や平社員を紹介してもらうのは簡単です。
逆に、最初に平社員のお客さんになってしまうと、そこから社長を紹介してもらうのは相当難しくなってしまいます…。
自分の会社で想像してみたら、そりゃそうだろって感じもしますよね…。
だからこそ最初に社長のお客さんになって、
「あ、この営業さんは社長と話す人なのね」という印象を持ってもらうことは大事だとお思っています。
③人間としても営業としても成長できる
ここまでは営業の実利の話をしてきましたが、ここからはふわっとした話になります。
営業として10年間いろんな人にあってきた中で、一番成長させてもらったのは商談をさせてもらった社長の方々でした。
経営者として会社の経営を預かっていて、自分の判断次第で社員の生活が脅かされるかもしれない、という覚悟を持っている社長達は仕事に対する熱量も桁違いでした。
その人達を納得させよう、ちゃんと自分の営業で認めてもらおう、と思うからこそ自分の営業は磨かれてきたと思います。逆に言うと苦労している社長たちを見たことで、自分自身は一生サラリーマンでいたいという決意が固まりました。笑
こんな感じで社長アポにはメリットしかありません！
まぁその社長アポを取るのが大変なんですけどね…。
みなさんもぜひ社長アポを狙ってみてくださいねー！
みなさんの営業ライフに幸多き事をお祈りしておりますー！
